説得・交渉における時間の制約

『日経SYSTEMS』１２月号に、「時間に関する４つの法則」という記事がありました。
（『現場の説得・交渉術』　芦屋　広太）
説得・交渉で活かせる時間関係の４法則というものが出ていたので、簡単にまとめてみました。

（１）時間制約の法則

時間に制約のある側が、交渉では不利になる。
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• 自身に時間の制約がある場合、それを悟られないようにする。
• 相手に時間の制約がある場合、それを最大限に利用する。

（２）締切設定の法則

相手に締切を設定することで、説得・交渉を有利に進めることができる。
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反対ばかりしているメンバーがいたら、対案をいついつまでに提示するよう指示すると良い。

（３）立場変化の法則

プロジェクトが進むにつれて、ユーザとベンダの関係は徐々に変わってくる。

• 見積もり・提案の段階では、ユーザ＞ベンダとなる。
• プロジェクトが始まると、ユーザ＝ベンダに近づいていく。

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プロジェクトが進んできたら、ベンダは何でもユーザの意見を受け入れるのではなく、
ユーザに最適なサービスを提供するという観点・矜持からの対案提示が必要になる。

（４）満足度の法則

時間と労力をかけた方が、同じ成果が出ても満足度は高くなる。
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同じ譲歩でも、時間をかけて粘ると、相手に満足度を与えられる。

プロジェクトは有期性という特徴があるので、どうしても時間の制約が生じます。
それをうまく生かせるよう、私も上記を参考にしていこうと思います。